Консультативный процесс продаж

Действительно ли мы понимаем, почему один продавец оказывается эффективнее другого? Что именно повышает результативность специалиста по продажам?

Очень часто причиной сложностей в продажах становятся устоявшиеся практики и долгосрочные поведенческие шаблоны. Во многих случаях продавец даже не осознаёт наличие этих неэффективных привычек. Одной мотивации стать хорошим специалистом по продажам недостаточно — необходимо также понимать процесс и владеть соответствующими методами.

Консультативный процесс продаж (Consultative Sales Process) — это тщательно разработанный, осознанный подход к продажам, ориентированный на ожидания и потребности клиента. Он помогает специалистам по продажам достигать более высоких результатов в переговорах с клиентами. Процесс основан на следующем принципе: если клиент доверяет продавцу, который предлагает решение, полностью соответствующее его потребностям и бюджету, барьеров для сделки не остаётся.

В рамках курса рассматриваются рыночные и клиентские этапы процесса продаж, цели и оптимальные модели поведения продавца на каждом этапе — в зависимости от ожиданий клиента и его поведенческого типа. Благодаря практическим инструментам и ситуационным упражнениям, адаптированным под специфику компании и связанным с каждым шагом процесса, участники учатся осознанно планировать и управлять всем взаимодействием с клиентом, фокусируясь на долгосрочных отношениях формата win-win.

Цели курса:

• следовать консультативному процессу продаж, адаптированному под специфику компании
• готовиться к встрече и создавать правильную атмосферу для продажного звонка
• адаптировать своё поведение к стилю клиента и выстраивать доверие к себе и продуктам/услугам компании
• задавать правильные вопросы, чтобы выявить потребности потенциального клиента
• убедительно презентовать продукты и услуги компании, акцентируя персонализированные выгоды
• корректно работать с возражениями и успешно закрывать сделку

Темы курса

• консультативный процесс продаж и оптимальное поведение продавца на каждом его этапе
• осознанная подготовка к встрече с клиентом: формирование доверия и профессионального авторитета ещё до начала контакта
• DDS-типология DEVELOR — уникальная, ориентированная на продажи система типологии клиентов
• покупательские мотивы и способы их выявления
• презентация персонализированных выгод продуктов и услуг компании
• устранение барьеров в продаже, работа с возражениями и сомнениями
• закрытие сделки и последующие действия (follow-up)