Транзакционный кросс-селлинг

Зачастую работа специалистов по продажам или сотрудников клиентского сервиса ограничивается устоявшимися практиками и привычными моделями поведения, при этом в большинстве случаев они даже не осознают наличие таких неэффективных привычек. Основной вызов заключается в умении распознавать ситуации для кросс-селлинга и апселлинга и своевременно использовать возможности для продажи. Это требует изменения отношения к процессу продаж, а также освоения новых техник, помогающих преодолевать возможное сопротивление со стороны клиентов.

Курс фокусируется на эффективных методах продаж и коммуникационных техниках с точки зрения клиента и выстраивает логически последовательный процесс общения, в рамках которого мышление клиента постепенно трансформируется — от отсутствия потребности к осознанному желанию приобрести новый продукт или услугу.

Благодаря практическому подходу и ситуационным упражнениям, адаптированным под специфику компании, участники осознают, как направлять клиента в нужном направлении. Это приводит к росту оборота и, что особенно важно, к повышению уровня удовлетворённости клиентов.

Цели курса:

• выстраивать доверие со стороны клиента
• распознавать различные модели поведения клиентов и выбирать соответствующее поведение продавца в каждом случае
• выявлять и эффективно использовать возможности для кросс-селлинга и расширения потребностей
  выявлять и углублённо прорабатывать потребности клиентов
• адаптировать подачу информации под каждый тип клиента
• убедительно презентовать продукты и услуги компании, а также актуальные коммерческие предложения
• фокусироваться на индивидуальных потребностях клиентов
  выявлять причины возражений и эффективно с ними работать

Темы курса

• мышление клиента, ориентированного на использование существующего продукта или решение вопроса / жалобы
• процесс транзакционного кросс-селлинга
• предварительные вопросы и пробное предложение
• коммуникационная техника «обзор»
• вопросы для выявления потребностей в транзакционной ситуации
• методики получения согласия и вовлечённости клиента
• презентация персонализированных выгод продуктов и услуг компании
• устранение барьеров на пути к продаже: работа с возражениями и сомнениями