Привлечение клиентов на основе исследований

Поиск и привлечение клиентов требуют терпения и настойчивости. Специалисты по продажам сталкиваются с большим количеством отказов и возражений, а также с длительным циклом сделки, в котором важно оказаться в нужное время и в нужном месте. Ключевым навыком становится умение влиять на нескольких участников внутри организации клиента, чтобы довести сделку до результата.

Курс помогает понять, как компании принимают решения о покупке, и на этой основе выстраивать эффективные стратегии привлечения. В программе рассматриваются процессы аквизиции, а также связанные с ними цели, активности и модели поведения, которые повышают результативность продаж.

В ходе обучения участники изучают этапы процесса покупки и поведенческие факторы, увеличивающие вероятность закрытия сделки. Они также узнают, что в принятии решений участвуют разные люди — формально и неформально — с собственными ролями, интересами и зонами ответственности, которые необходимо учитывать. Кроме того, участники осваивают практический пошаговый подход, позволяющий с максимальной вероятностью назначить встречу, продемонстрировать экспертность, выстроить доверие и убедительно представить ценностное предложение.

Цели курса:

• понимать этапы покупательского цикла клиента и выстраивать соответствующие модели поведения
• выявлять участников, принимающих решение, понимать их мотивы и
• адаптировать презентации под эти мотивы
• проводить исследование явных и скрытых потребностей клиента
• разрабатывать эффективную стратегию первичного контакта и
• адаптировать e-mail-сообщения для создания запоминающегося первого впечатления
• целенаправленно готовиться к первому телефонному контакту
• проводить «легендарную» подготовку, используя неожиданные инсайты и факты для формирования доверия и профессиональной репутации

Темы курса

• три причины отказа
• покупательский цикл: когда и почему люди принимают решение о покупке
• группа принятия решений (Decision Making Unit)
• процесс привлечения клиентов на основе исследований
• каналы первичного контакта и их эффективное использование
• «крючок» — правильная причина для установления контакта
• стратегии привлечения клиентов и разработка стратегии компании
  назначение встречи
• ситуационные упражнения, адаптированные под специфику компании, или реальные телефонные звонки потенциальным клиентам